都在做，只是不够系统，药店最擅长的这件事终于有人梳理清楚了！

原标题:都在做，只是不够系统，药店最擅长的这件事终于有人梳理清楚了！ 文：张素悠        转载 原标题:都在做，只是不够系统，药店最擅长的这件事终于有人梳理清楚了！  写在前面 2017中国药品零售经营创新峰会提出的“构筑专业化场景营销”，在实体零售药店尚属新概念，但在移动互联网时代，场景俨然已成新的争夺资源。如何深度理解这一概念并赢得这场新的资源争夺？近日，第一药店财智开辟系列专栏，“解锁场景营销”。 近几年，随着国民健康意识的提高，自我药疗已经成为我国大部分居民患常见病时的首选，这也为药店掘金OTC市场带来了难得的机遇。 然而正如CFDA执业药师资格认证中心顾问康震所说：“药店的环境和形象其实并不利于其开拓自我药疗市场，这与其定位有关，现在药店的经营，无非推销。”如何从源头破解这一难题？  “场景”唤醒需求 居民自我药疗的意识行为变化，不啻于拉动了OTC零售市场的扩容。据中康资讯监测数据，2016年我国零售药店OTC市场总规模达1251亿元，增长6.1%。然而，角逐OTC市场，药店仅仅依靠低价、买赠等传统套路已经难以真正形成消费黏性。那么，该如何有所突破？ 搭乘新技术东风的“场景营销”或许能为药店OTC营销提供新的思路。在药品零售领域，“场景营销”还是一个“新鲜出炉”的概念，具体来说，是以满足消费需求为核心，通过观察特定场景中的消费者需求，并提供与其需求相适配的内容、服务和形式，达到营销信息的精准快速推送和最终交易闭环，从而建立起企业与消费者生活的连接。  这个概念最先被应用于互联网，但对于药店来说，多年的经营探索中，其实早已涉足了“场景营销”，只是未曾被明确定义。例如： 用药需求场景构建：2014年，老百姓大药房联合中国中药开展中医体质辨识活动，为会员提供从“自我体质辨识”到保健、生活起居、饮食调养、自我药疗、精神调摄、运动锻炼等专业一站式健康管理服务。通过药店搭建的体质辨识的活动场景，顾客了解自身的体制状态，选择所需求的治疗、预防、养生等方法，便于药店进行“因人制宜”的干预措施，并带动产品销售。  参与体验式场景构建：药店常常会联合工业，构建民众参与体验式的场景，以唤醒消费需求。如东阿阿胶与连锁药店合作，在母亲节当天邀请忠实会员参与“现场熬胶”活动。活动现场设置了熬胶所需的原料、辅料、设备供会员体验，还安排了专人进行现场指导。“现场亲手熬胶”的新鲜体验吸引了不少市民参与，结合“母亲节”等节日氛围和需求，产品营销效果斐然。 环境装饰场景构建：新零售药店万芸健康在药店空间环境的场景布局上，设置了类似咖啡厅样式的圆桌和沙发椅，让消费者可以在舒适的环境中静坐休息，体验药店的养生花茶。万芸健康以消费者体验需求为核心，构建了雅致和舒适的消费场景，开业以来反响不错，药品只占总体销售的50%，而更多的是药妆、养生花茶、健康器械等大健康周边产品。  需求先行，如何关联“场景”打开市场？ 药店在经营落地中，曾无意中进行了“场景化”的探索。随着全民健康保健意识增强，以消费者生活、消费场景为中心，打造精准的场景营销体系，挖掘消费需求，拓展更为广阔的品类营销空间，将是药店在自我药疗板块掘金的重要方向。 在康震看来，药店要想构建自我药疗“场景”以达到营销目的，还得转变传统的营销战略思维，主要可以通过时、空两个维度来布局拓展。“过去药店一直强调节庆日，以节庆日的打折促销为主要宣传方式，现在应该转变策略，以疾病日宣传和季节性高发疾病宣传为导向，这才符合医疗的特性。”除此之外，他还提出，药店不单单是定义为医药商店，而更应是社会医疗服务延伸体，必须强化药店的服务属性，在空间上为患者搭建好服务“场景”。“药店的布局不能依照商超模式，而是要向服务行业转变，要设立专门的咨询台，要配备专门的服务产品。”  落实到细微之处，上海汇泓企业管理咨询有限公司总经理崔为民则强调，药店须从顾客的需求为出发点，从微末之处为顾客自我药疗构建更温馨的场景。 例如，药店可以在顾客常用的感冒药大品类上细分中成药、化学药类别，让顾客购药时考虑自我的用药习惯，再使用小分类指示牌，将感冒中成药分为暑湿、暑热、风寒、时疫感冒，同时使用货架小插卡来简介病症区分以及季节性提供病症管理与病症预防的健康管理知识资讯，同时在维生素矿物质、儿科、医疗器械口罩、干手液分类货架上，提供预防、提升免疫力等提示卡。这些指示牌看似不起眼，却真正以顾客需求为核心，为顾客营造了便利、贴心的购药场景。 崔为民指出，更甚者还可以利用感冒高峰季节，提前了解顾客的需求，在季节促销区营造出“预防感冒”的场景，在入口处及收银台免费提供洗手液，并准备好姜茶，在顾客进入感冒货架时，主动提供给顾客饮用。